Crono porta il Lead Scoring ai venditori

Crono lancia il Lead Scoring, una funzione che assegna un punteggio ai contatti e dice ai venditori da chi cominciare. Per ora è disponibile per tutti gli utenti Ultra. Secondo l'articolo pubblicato sul blog aziendale, i team commerciali raramente hanno un problema di pipeline. Più spesso faticano a scegliere con chi parlare per primi, perché ogni contatto sembra importante allo stesso modo.

Il testo descrive tre abitudini che costano care. Ogni commerciale sviluppa filtri informali, quindi cinque persone lavorano su cinque versioni diverse del cliente ideale. Inoltre i contatti caldi si raffreddano, perché nessun segnale li fa emergere. Infine i responsabili non possono fare coaching su criteri che vivono soltanto nella testa di ciascuno.

Cosa cambia con Crono

Con Crono il punteggio compare direttamente sugli account che i venditori già seguono. Quindi non serve un cruscotto separato né un'esportazione di dati. Il responsabile definisce le regole nella sezione Score delle impostazioni dell'account. Sceglie criteri su qualità dei dati, qualificazione e coinvolgimento, poi assegna a ciascuno un peso da 1 a 10. Dopo, il sistema calcola il punteggio di ogni account e lo colloca in una fascia.

Nella nostra puntata con Alex Roggero, cofondatore dell'azienda, ci aveva spiegato che Crono nasceva per integrarsi con i CRM più diffusi. Si trattava di Salesforce, HubSpot e Pipedrive. L'azienda voleva però coprire l'intero percorso, dalla ricerca dei contatti alla gestione dell'opportunità. Il Lead Scoring si inserisce in questo disegno, perché risponde alla domanda su chi lavorare per primo.

«Dopodiché si ha in mente una buyer persona che può essere, non so, il direttore commerciale, quello del marketing, le risorse umane, il founder, eccetera.»

Alex Roggero, nella puntata di Idee Imprenditoriali

Il filo con la nostra puntata

Alex ci aveva raccontato anche quanto pesino i dati nelle vendite. Citava ricerche di Gartner, secondo cui un venditore usa tra 8 e 12 strumenti e perde il 72% del tempo con l'inserimento dati. Per questo motivo il punteggio dentro la piattaforma ha un senso concreto, perché evita il cambio di contesto. Così i manager vedono criteri chiari, invece di intuizioni individuali.

Il collegamento sta proprio qui. Nella puntata Alex descriveva la buyer persona, per esempio un ruolo commerciale o di marketing, come criterio per scegliere le persone da contattare. Con il Lead Scoring di Crono quel profilo diventa un insieme di criteri e pesi che il team può discutere e correggere. Dopo la configurazione, secondo l'articolo, conviene concentrarsi prima sulla fascia alta e osservare conversioni, qualità delle attività e tempi di avvio dei nuovi venditori.