Alex Roggero, Co-fondatore di Crono – Vendite B2B potenziate dai dati

Alex Roggero 20:00

Ottima domanda, ottima domanda. Fatta da un commerciale. Faccio un piccolo passo laterale nel senso che noi non abbiamo fondato Crono con l'idea di farlo diventare un CRM. Abbiamo fondato Crono con l'idea di un'integrazione con gli attuali CRM più presenti sul mercato. Quindi con tutti?

Abbiamo integrato i tre principali player che, per i nostri studi e le ricerche, avevano una penetrazione di circa il 90% del mercato potenziale che volevamo aggredire, ossia Salesforce, HubSpot e Pipedrive; poi questo è qualcosa che appartiene a due anni fa che sembra pochissimo, è praticamente un'era geologica fa; adesso ci sono tantissimi player che stiamo studiando per magari valutare delle nuove integrazioni, però appunto volevamo fare un prodotto che si integrasse perché, venivo da più di dieci anni in questo mondo e sapevo cos'è un CRM; noi volevamo fare qualcosa che invece non fosse centrale sull'ecosistema tool ma andasse molto più sbilanciato sulle vendite.

Oggi molti piccoli clienti che stanno usando la soluzione lo stanno usando praticamente come un CRM perché Crono va dalla lead generation fino alla gestione dell'opportunità, è quello che viene chiamato una all in one platform, quindi noi siamo una soluzione all in one. Fa tutto in un'unica interfaccia.

Riesce a fare tutto, da quando hai in mente una nuova azienda, il numero di dipendenti, l'headquarter, dove si trova, se è in Italia, se è in un'altra nazione, se è a Milano, se è a Torino, eccetera, l'industria, fino ad avere una lista di aziende potenziali su cui si può iniziare a fare una lavorazione.

Dopodiché si ha in mente una buyer persona che può essere, non so, il direttore commerciale, quello del marketing, le risorse umane, il founder, eccetera.

Si ha la lista di quel tipo di persone che lavorano in azienda e lì andiamo a individuare queste persone che possono essere aggiunte e su cui si può fare un enrichment, quindi un arricchimento di dati che noi facciamo con un approccio che si chiama waterfall, cioè a cascata, da vari database. Quindi andiamo a fare chiamate a vari database che matchano il profilo con le informazioni sensibili.

Ovviamente noi andiamo a fare chiamate su database GDPR compliant, che è quindi il fatto che loro detengono i dati, noi li prendiamo e li mettiamo insieme. Quindi avrai il suo contatto LinkedIn, la sua mail e il suo numero di telefono. Dopodiché li inseriamo in strategie che sono sequenze di azioni multicanale, quindi su LinkedIn, via mail o con le chiamate.

Si può decidere quanto sono lunghe, quanti task sono, quindi 5, 6, 10, 15. Cosa automatizzare di quelli, se vuoi automatizzare magari una LinkedIn invitation, una certa mail, una la fai tu, una decidi.

Quello automatizzato te lo fa Crono, quello invece che fai manualmente lo fai tu con tutti i segnali che puoi ricevere, ossia se un tuo prospect legge una mail, quante volte l'ha aperta, eccetera, se ti ha risposto, vuoi sapere tutto fino all'apertura dell'opportunità.

La gestione e il manager possono anche vedere tutto quello che sta succedendo, come stiamo lavorando, chi sta lavorando in un certo modo, cosa converte di più, quale template funziona di più, quale canale funziona di più, la mattina, il pomeriggio, quando, che giorno della settimana, puoi fare tutte queste analisi.

L'ultima cosa che abbiamo aggiunto, che secondo me è una figata incredibile, è che io posso avere tutti i dati sul mio lead direttamente in Crono. So la sua esperienza, dove abita, la sua seniority, i suoi argomenti preferiti, se la sua azienda sta assumendo qualcuno, se ha raccolto fondi, eccetera.

Io dico ok, faccio una strategia, quindi questa sequenza di azioni uguale per 100 persone, però prendo le informazioni di ognuno dei 100 e le metto nella strategia, così ho una struttura uguale, ma ognuno avrà un messaggio personalizzato che io posso decidere di automatizzare o invece semi-automatizzare; mi verrà il messaggio, lo vedo, lo controllo e poi lo invio.

Questo, a parte che l'avete già capito, semplifica enormemente la vita dei sales, ma permette di convertire molto, molto, molto di più.

Alex Roggero 24:13

Allora, io non sono un fan, sono proprio un sostenitore incredibile dell'ecosistema Italia. Quindi, se posso, faccio di tutto, aiuto chiunque e mi spendo per chiunque per tentare di aiutare l'ecosistema italiano. La cosa di cui sono più sofferente è che la mia società ha sede a Londra, quindi è una LTD. Poi abbiamo anche la SRL, ma perché?

Perché è troppo difficile in questo momento in Italia creare una società che possa fare una due diligence con Sequoia in una settimana, prendere capitali facilmente, essere agile. Per fare una LTD ci vogliono 10 minuti e 100 pound. Per fare la SRL che abbiamo fatto un anno dopo in Italia ci vogliono un paio di mesi, un notaio...

2, 3, 4 mila euro in base a quanto sia amico con il notaio e un bagno di sangue dopo per tutto quello che succederà. Questo non vuol dire boicottare l'ecosistema o smettere di aiutarlo, io continuo ad aiutarlo. Anzi, perché sto dicendo questo?

Perché andare agli eventi internazionali, conoscere gente che sta facendo la stessa cosa a livello internazionale, confrontarsi e capire ti permette di avere una visione molto più completa, portare il know-how che apprendi all'estero in Italia e tentare di aiutare l'ecosistema. Io lo farò finché è vivo, tentare di aiutare l'ecosistema.

Penso sia stupido combattere con i mulini a vento, quindi sprecare le energie tentando di fare qualcosa di impossibile, però prendo tutto quello che vedo e sento all'estero, l'ho portato in Italia e continuo a spingere perché ci sia un cambiamento.

Sono felicissimo perché insieme a me ci sono in questo momento decine di persone che stanno facendo la stessa cosa e quindi effettivamente stiamo avendo un cambiamento importante in Italia. Non è facile, ovviamente sarebbe più bello se fosse più veloce, però ci vuole tanta passione e tante persone che come me hanno la stessa visione.

Alex Roggero 26:26

Allora, in realtà l'intelligenza artificiale in questo momento è il place to be, penso per chiunque, almeno per i nerd come me è assolutamente il posto, quindi farei sempre qualcosa molto collegato all'intelligenza artificiale e ai suoi molteplici utilizzi.

Ovviamente io sono un grandissimo sostenitore di tutto quello che è sostenibilità, sostenibilità ambientale e sociale, quindi quello che probabilmente vorrei fare in una prossima vita è applicare l'intelligenza artificiale per risolvere dei problemi della società in cui viviamo.

Abbiamo fondi limitati, siamo a Milano qui, ne vediamo tanti, nonostante io sia un grandissimo appassionato della città e un F205, che come noi milanesi ci identifichiamo perché è il codice fiscale di chi nasce a Milano.

Ho anche appena scritto un romanzo su Milano, ma il punto è che con capitali illimitati e tempo illimitato mi piacerebbe applicare l'intelligenza artificiale per risolvere problemi che possono essere la mobilità, e a Milano ce n'è da risolvere, l'inquinamento e ovviamente anche tutte quelle tematiche sociali come disuguaglianza e disparità, proprio di cosa poter fare durante la giornata.

Venendo da una zona qui vicino a Porta Romana, la cosa più tremenda che c'è in questa città è passare con uno dei mezzi simbolo che è la 90-91, è la circolare, questo autobus che non guarda in faccia a nessuno perché dentro la 90 siete tutti uguali, perché tutti pagano lo stesso biglietto e non ci sono posti a sedere, ce n'è molto poco, quindi stanno tutti in piedi.

E passando proprio qua, dopo Via dei Ripamonti, c'è la Bocconi, l'Università Bocconi, c'è un nuovo campus, quindi qualcosa di incredibile, un'eccellenza non solo italiana ma globale; ci sono studenti da tutto il mondo che vengono in questa università, ovviamente lo sappiamo, è un'università costosa che non tutti possono permettersi. Ma a fianco proprio il palazzo adiacente è la Mensa dei Poveri, il Pane Quotidiano.

E quindi su questo mezzo, la 90, la mattina, ci sono ovviamente tutte le persone che si stanno recando al Pane Quotidiano, alla Mensa dei Poveri e gli studenti che stanno andando alla Bocconi. Questa disparità pazzesca di possibilità è ovviamente un problema. Si può risolvere, forse, con tempo illimitato e risorse limitate.

Alex Roggero 29:06

Allora è una domanda interessante, la contestualizzo sull'Italia.

Sull'Italia c'è una possibilità, ossia noi abbiamo un tessuto imprenditoriale costituito da tantissime aziende piccolissime, le PMI, le cosiddette PMI; molte di queste PMI sono rimaste un pochino indietro rispetto al mondo in cui viviamo noi quotidianamente in questi bellissimi uffici di startup, scale up e al contempo la globalizzazione è diventata qualcosa che conosciamo molto bene, ossia le sfide non sono più legate ai confini nazionali ma sono globali, sono sempre globali.

La tecnologia permette di essere competitivi anche su scala globale. Ovviamente è una sfida che bisogna saper cogliere perché, dalle spedizioni alla possibilità di traduzioni istantanee in qualsiasi lingua, l'utilizzo di pagamenti elettronici, l'utilizzo dell'intelligenza artificiale eccetera eccetera, può rendere molto più competitive le aziende. D'altro canto non tutti hanno le basi per andare a cogliere queste… Faccio un esempio molto concreto.

Le mitiche PMI del territorio che non hanno mai usato quello che abbiamo detto prima, un CRM. Perché? Perché hanno sempre usato le agendine o hanno usato il file Excel, che chiamano database, il loro bellissimo database. E gli è andata bene perché sono aziende che fatturano decine o centinaia di milioni di euro.

Quindi, perché l'imprenditore di 60 anni dice «Il mio commerciale, che lo conosco, va dai suoi clienti, li conosce, stiamo andando bene»? Questo è il momento in cui non avere i dati implica non poter utilizzare l'intelligenza artificiale o altre forme di tecnologia. E questo è il momento in cui la differenza la fa quello che hai fatto in passato. Quindi cosa vedo?

Vedo un ottimo momento per poter scalare, ma purtroppo un momento in cui non tutti avranno la forza di essere competitivi sul mercato globale perché non hanno le basi.

Ieri stavo parlando con una persona di uno dei più grandi gruppi industriali italiani e mi diceva «Ma noi lo sappiamo questa cosa che stavo dicendo io, ma se io metto in mano una tecnologia a una persona che da 40 anni lavora in quel modo, non la utilizzerà».

Quindi quello che stavamo pensando, che non mi dispiaceva, è lasciare queste persone a continuare a fare quello che facevano prima, la bellissima frase che piace a tutti gli imprenditori di una certa generazione «Abbiamo sempre fatto così, non cambia», però, al contempo, mettere in parallelo dei nuovi uffici con persone più smart.

Che poi non è detto che siano le più giovani, semplicemente sono più avvezze alla tecnologia, a qualsiasi età, a cui mettere in mano questi nuovi strumenti che guideranno un altro tipo di vendite, un altro tipo di attività. Quindi mettere in parallelo e non obbligare invece persone che tanto non se la sentono, non è nel loro DNA l'utilizzo della tecnologia.

Alex Roggero 31:57

Sono impegni che non mi tolgono tempo, ma mi danno la serenità mentale per affrontare tutto quello che affrontiamo con la startup. Se non avessi questi sfoghi probabilmente sarei andato in burnout mesi fa, perché è proprio il momento in cui riesco a staccare per qualche minuto, dieci minuti o addirittura ore, a volte i weekend, la testa dal business e da quello che facciamo.

Uno dei problemi più grossi che si hanno quando si diventa imprenditori è staccare la spina, possiamo andare a casa e riuscire a non pensare a tutti i problemi che ci sono, che sono infiniti, tutte le sfide che ci sono sia la sera che il weekend, le vacanze estive e invernali.

Questo è un grande problema, perché avere sempre qualcosa in testa che ti gira non ti dà il tempo di ricarica, quindi non c'è mai un riposo effettivo che ricarichi le energie.

C'è sempre una pausa tra una giornata e l'altra, ma poi si lavora, anche perché nella fase iniziale si tende a non rispettare un work-life balance ideale, quindi le 8 ore diventano a volte 12, a volte 14, a volte 16 al giorno, a volte i 5 giorni a settimana diventano 7 e quindi si lavora tanto.

La scrittura, la musica e altre passioni riescono a disinnescare per un attimo, tolgono i fili e mi danno la possibilità di pensare a qualcos'altro e quello mi rilassa, anche se magari è impegnativo in un altro modo, mi rilassa tantissimo e mi riempie di energia. Poi mi ha dato l'assist, visto che ho parlato di Milano, se volete leggere il mio libro, è appena uscito, si chiama Milano, 20100.

Lo trovate ovunque. Perché Milano, 20100 è il CAP di Milano.

Alex Roggero 33:58

Io vedo tantissimi nuovi imprenditori che si fanno prendere un pochino da un po' di FOMO, un po' di hype, quindi vogliono fare questa cosa perché sembra fighissima. È la cosa meno figa che esista al mondo nel senso che c'è tanto sbattimento, pochissimi soldi in tutte le fasi iniziali, tantissimo lavoro, tantissimi problemi.

Con l'immagine cool ovviamente ce l'abbiamo tutti in testa perché veniamo dall'idea della Silicon Valley, San Francisco, Apple, Microsoft, Tesla, Elon Musk, ma non è esattamente così, è confrontarsi con un sacco di problemi che portano veramente via tante energie. Cosa consiglio?

Proprio per questo motivo, iniziare un progetto quando si ha la consapevolezza di quello che si sta facendo, quindi non solo perché è cool, ma cosa si sta facendo e perché lo si sta facendo, perché sei tu quella persona che può fare quella cosa lì.

Scegliere i cofounder giusti perché stai facendo una startup con quella persona, sei pronto a passare 4, 5, 6, 10 anni con quella persona, passando praticamente più tempo con quelle persone che con la tua famiglia, hanno il mindset giusto, la tua stessa vision, se succedono delle cose reagite nello stesso modo.

E poi direi chiedere tanti consigli da chi è più avanti di noi, ossia cercare di espandere il network, fare tante domande. E incontrare, se possibile, quindi andare ad eventi, andare in contesti come questo di One Day, bellissimo, fare domande a chi ha già sbagliato.

Due giorni fa c'è stato un evento incredibile qui del mio amico Renato Pannella, in cui ha invitato il CEO di Satispay, la CEO di Serenis, il CEO di JetHR, il CEO di Futura e il CEO di WeRoad; tutti loro hanno detto quanti sbagli abbiamo fatto e hanno tentato di condividere la loro esperienza.

Questo è fondamentale perché dà le basi; non so, la cap table di una startup che i giovani magari non sanno neanche cos'è e sbagliano. Ho visto un sacco di persone che chiedono consigli alle persone sbagliate; io cerco di aiutare anche qualcuno, ma se uno ha già fatto uno sbaglio è difficile tornare indietro.

Magari questi advisor che danno aiuto chiedendo percentuali che all'inizio sembrano basse perché, se io sono un grandissimo manager con esperienza decennale in un ambiente molto competitivo e ti chiedo il 5% per darti la mia disponibilità, il 5% te lo dici, vabbè, è giusto; no, è tantissimo, lo capisci andando avanti.

Ma il 5% dato al momento sbagliato, alla persona sbagliata, non è catastrofico, ma potrebbe essere qualcosa che ti blocca per sempre la crescita; molte persone che conosco danno via non solo il 5%, danno via il 10% o il 20% della propria società.

Tutti questi sbagli, un qualsiasi imprenditore, te li dà veramente facilmente in mezz'ora o un'ora di chiacchierata condividendo; quindi condividere con chi è già passato, con chi ha già sbagliato, con chi è magari alla prima, seconda o terza esperienza.

Alex Roggero 37:20

Questo è lo studio più professionale che abbiamo mai visto, lo studio mobile più professionale che abbiamo mai visto nella vita, non ha senso, è bellissimo.

Quindi starei qua con voi ancora almeno un'oretta insieme, ma magari potremmo fare quando, a fine marzo 2025, a fine lo chiamiamo Q1 perché è tutto così Q1, Q2, Q3, e a fine di Q1 chiuderemo il round, vedremo come andremo avanti e mi piacerebbe tantissimo condividere le nuove sfide che avremo, saranno sicuramente più impegnative.