AI, Business e Umano: la visione di Alberto Mattiello di Retail Hub

Alberto Mattiello 8:53

Allora, intanto parlo tanto di psicologia perché mia moglie è psicologa e da una ventina d'anni discutiamo di tematiche di marketing e di psicologia, per questo mi capita spesso di ragionare in quella direzione.

Ci sono tanti meccanismi psicologici, però se dovessi dire un trucchetto, uno di quelli a cui sono più affezionato si chiama Risk Reversal e richiede un lavoro da parte di chi si propone, che è un lavoro un po' difficile. Il lavoro è questo cercare di anticipare quali sono i dubbi, le paure, le problematicità che uno potrebbe vedere nella tua offerta.

È un lavoro violento perché, quando uno è innamorato della propria offerta, di quello che sta facendo, di quello che vuole vendere, non ha voglia di immaginarsi tutte le cose brutte che la gente potrebbe pensare di lui, della sua azienda o del suo prodotto, per esempio.

Però se tu riesci a fare quello sforzo e riesci ad anticipare quali potrebbero essere tutte le problematicità che uno potrebbe avere, le paure, le cose che lo potrebbero bloccare dal fare un acquisto, tu secondo me hai l'arma più potente possibile in mano.

Risk Reversal significa riempire la tua comunicazione, che sia una pagina web o anche uno spazio fisico, delle risposte a quelle domande che le persone si fanno nella testa ma non ti faranno mai davanti. Quindi se tu riesci ad anticipare quella paura e prima ancora che lui la verbalizzi, riesci già a dargli una risposta e tipicamente il Risk Reversal lo fa anche in un modo un po' grafico.

Ti faccio un esempio, le stelline che sono nate da eBay 30 anni fa erano Risk Reversal, cioè loro si sono detti, la gente avrà paura che poi le arrivi un pacco invece che il prodotto, visto che stiamo agevolando lo scambio fra pari, come facciamo?

E hanno anticipato questa paura, hanno creato la risposta, cioè facciamo in modo che tutti possano votare tutti, in modo che così ti garantisco, tra virgolette, ti abbasso il rischio che tu incappi in una fregatura, e poi l'hanno visualizzata con le stelline.

Ecco, questi sono i tre passi del Risk Reversal, capire la paura, trovare la risposta e visualizzarla in un modo iconico, in modo che la gente se lo possa stampare in testa e essere molto più serena. Questa dinamica aiuta tantissimo a gestire quell'essere irrazionale, come lo chiamavi tu, e ad abbassargli tutte le difese che evidentemente ognuno ha nel momento in cui sta cercando di comprare qualcosa.

Alberto Mattiello 11:48

Il Brand Robotics è nato con un'idea, cioè quando il mondo della robotica aveva cominciato a svilupparsi, ancora ne parlavo 5-6 anni fa, però adesso è diventato iperattuale, cominciavo a immaginarmi un'idea del fatto che ogni brand dovrebbe essere in grado di immaginarsi una versione robotica di se stesso.

All'epoca era una cosa molto fisica, faccio un esempio, mi ricordo che c'era Piaggio che faceva motorini e così via, che aveva creato un piccolo robot che ti seguiva, che era una sorta di palla dove tu ci potevi mettere dentro la spesa o magari se eri in fabbrica qualcosa di pesante e poi non dovevi spingere, non dovevi fare nulla, lui ti guardava, capiva quali erano le tue gambe e ti seguiva, che fosse su un marciapiede o in altri spazi.

Quell'idea lì era esattamente di Brand Robotics, Piaggio aveva evoluto un pezzo della sua offerta costruendo un robot autonomo che in quel caso avesse la capacità di farti da sherpa. Questa cosa riportata adesso al 2025 2026 ovviamente ha molto a che fare con la robotica, quella anche più digitale, abbiamo parlato di agenti fino ad ora, lì dentro secondo me c'è un tema interessante.

Io penso che nessun SaaS sopravviverà al prossimo anno se non diventerà agentico, quindi se non diventerà un robot che fa delle cose per le persone.

Quindi io penso sia anche un tema la Brand Robotics, cioè la capacità di un'azienda di trasformare la propria offerta in qualcosa di digitale e autonomo che possa fare molto di più di quello che fa oggi, molto del peso operativo oggi è sulle persone che lavorano con software e così via. E con questo peso dovrà spostarsi nelle mani di una macchina.

Se un'azienda non sarà in grado di farlo, io non penso che sopravviverà al 2027. Quindi, ripeto, veramente ogni SaaS, ogni software as a service che c'è fuori farà questo passaggio.

E poi siamo in un momento in cui la robotica, quella fisica di nuovo si sta sviluppando tantissimo, per cui mi immagino che anche lì molti brand già oggi stiano cercando di capire come la propria offerta di valore possa diventare anche più fisica. Nello spazio reale.

Fra qualche settimana, all'inizio di gennaio, ci sarà il CES di Las Vegas; non vedo l'ora di vedere quanta robotica che può essere implementata da un brand verrà presentata lì.

Alberto Mattiello 14:27

Il tema dello sweet spot vale perché tu, di nuovo, hai bisogno della tecnologia per innovare e quindi diventa fondamentale fare le ricerche per cercare di capire quali sono i possibili sviluppi di disruption o evolutivi del tuo prodotto, ma se non hai la capacità di trasformarlo in un prodotto, non hai la capacità di saperlo vendere con il modello corretto e ti manca la capacità di farlo atterrare sul mercato, quindi con un'offerta che sia percepita e rilevante, ovviamente basta uno di quei pezzi fatto male per fare in modo che poi uno non riesca effettivamente ad atterrare.

Parlando di Italia, per rispondere alla tua domanda, il problema è sempre il prodotto, noi siamo bravissimi a fare prodotto, siamo innamorati del prodotto, ma molto spesso ci focalizziamo su quello, quindi rimaniamo molto attaccati a quello.

Il tema del modello di business sinceramente lo vedevo molto più caldo gli anni scorsi; oggi io penso che con l'AI ci sarà una trasformazione importante, da quelle che sono nel mondo delle licenze al mondo dei token, quindi si lavorerà sempre di più sul consumo, visto che questo è il tema vero dell'AI. Che questo abbia un impatto enorme sul tipo di prodotti che vendono gli italiani?

Sì, probabilmente, da tanti punti di vista, ma se io dovessi dire, il punto debole continua a rimanere il marketing. Penso che continuiamo ad essere una nazione un po' indietro da quel punto di vista. Ci sono aziende meravigliose che fanno prodotti incredibili, ma poi metti il naso e il marketing è sempre molto basilare, la fiera, un po' di back office, passaparola, l'evento.

Le dinamiche con cui lo affrontano sono ancora... chi sa veramente utilizzare il digitale oggi nella manifattura media italiana? Secondo me stiamo parlando di percentuali molto piccole e quindi sicuramente poi, come sempre, noi italiani siamo bravi a recuperare, quindi io penso che l'AI, da questo punto di vista essendo una sorta di grande reset, li aiuterà sicuramente molto.

Alberto Mattiello 16:42

Allora, guarda, non lo so. Quando sono in crisi, ti direi fai una cosa alla volta. Già questo mi aiuta. Fare una... no, è proprio che ogni tanto mi rendo conto che concentrare contemporaneamente dieci attività non aiuta, ma fare velocemente una cosa per volta ti aiuta. Questo è un discorso un po' complesso, non so se ha un senso.

No, se dovessi dire invece una frase che a me aiuta moltissimo.

Alberto Mattiello 17:15

No, no, guarda, ma ce l'ho. Il principio è proprio never ends. Secondo me non c'è niente. E questa cosa per me ha un senso, ci puoi vedere del karma, ci puoi vedere molte cose dentro, però il tema è che una relazione, un'attività, che vada bene o che vada male, non è importante.

Se è successo qualcosa che è andato male per qualche motivo, comunque non finisce lì, avrai sicuramente opportunità per rifarti. Adesso c'è qualcosa che è andato molto bene ma è finito, ma tu sai già che quella cosa avrà comunque degli echi nel futuro.

Siamo partiti con l'università, la cosa interessante è che aver seminato bene anche delle belle relazioni con alcune classi dei miei studenti, ancora oggi, dopo vent'anni, gente che ho conosciuto vent'anni fa ancora mi scrive, sta per cambiare lavoro, mi chiede un consiglio o magari lavora in un'azienda e mi dice che il capo dell'azienda mi chiama per fare un evento, per dirne una.

Questa dinamica del never ends mi aiuta sempre a focalizzare la cosa importante, le relazioni che tu generi, indipendentemente dal fatto che generi un business o meno, il valore che ti portano nel futuro è un must, ti direi, se dovessi focalizzarne una.

Alberto Mattiello 18:38

Guarda, io ai miei studenti dico sempre il network, il network che tu hai è il valore che tu hai perché lì dentro troverai una risposta quando avrai bisogno di qualcosa, ma soprattutto il network per me è la fonte di ispirazione più grande. Una chiacchierata con uno bravo vale 20 o 100 ore seduto al computer a leggerti i blog di qualcuno.

Quindi il fatto di sviluppare, di trovarsi nei posti dove tu non sei quello più bravo del gruppo, si dice tante volte che questa idea cerca di essere quello un po' più sfigato della stanza perché tu devi essere sempre con gente migliore di te.

Nel tempo la cosa che a me è sempre valsa di più è di avere dei begli amici stimolanti che a turno nel tempo ho la fortuna di rincontrare, il network penso sia il valore più grande che uno possa sviluppare nel business.

Alberto Mattiello 19:37

Gerta, grazie, spero di aver risposto alle tue domande e spero che qualcuno ci trovi qualcosa di utile.