Stefano Boffi: Il Metodo Amastar per scalare su Amazon

Stefano Boffi 6:22

C'è spesso questa tendenza; quando abbiamo iniziato era forse un atteggiamento ancora più diffuso rispetto a oggi, però la tendenza è spesso quella di volersi affidare magari ad agenzie più generaliste che si occupano un po' di tutto e quindi, oltre alla gestione, ad esempio, del canale e-commerce, quindi del proprio sito internet, o alle campagne o ad altri servizi di digital marketing in generale, offrono anche il servizio di gestione completa dell'account Amazon.

In realtà, per quanto il nostro sia un settore molto verticale e la gestione del canale Amazon possa sembrare un servizio molto circoscritto, ha dietro una sua complessità che probabilmente da fuori è difficile da percepire, a meno che non si sia avuta un'esperienza diretta con le vendite su Amazon, perché richiedono delle competenze molto diverse che vanno dal copywriting alla grafica, alla gestione delle campagne pubblicitarie online, a una profonda conoscenza di quelle che sono le regole del marketplace, che sono anche peraltro in continua evoluzione, quindi anche la complessità è in continuo aumento.

Il mondo del digital marketing negli ultimi anni ha aumentato anch'esso la propria complessità, quindi la tendenza è quella di vedere professionisti sempre più verticali e quindi è sempre più anacronistico pensare di potersi affidare a qualcuno, magari spesso un po' improvvisato, che gestisca il marketing di un'azienda a 360 gradi e che perlomeno possa farlo bene.

Spesso abbiamo visto nelle aziende anche la tendenza, come dicevi, di voler affidare la gestione del canale magari a un dipendente interno che ovviamente non è sempre una scelta sbagliata perché ormai ci sono anche diversi professionisti con esperienza, però in molti casi ci capita di vedere che la gestione di un canale di vendita così strategico, che spesso è il principale o uno dei principali canali di vendita dell'azienda, viene affidata a persone, a risorse che fino a pochi mesi prima si sono occupate di tutt'altro e quindi quella potrebbe non essere un risparmio, per quanto spesso venga percepito così dall'azienda, perché probabilmente potrebbe portare o a degli sprechi magari in termini pubblicitari, piuttosto che a un costo opportunità in termini di vendite che si perdono con una gestione non opportuna e non ottimizzata del canale.

Stefano Boffi 9:34

Questo purtroppo capita spesso perché Amazon, come dicevo, ha una sua complessità ed è spesso anche molto severa con le proprie politiche; quindi quello che dici tu è un incubo, in realtà, abbastanza reale e abbastanza diffuso per gli imprenditori che possono svegliarsi con l'account bloccato.

Fortunatamente non succede così di frequente, però sicuramente può succedere, anche con problemi più specifici e meno gravi che però possono portare in modo abbastanza repentino e improvviso alla sospensione di un prodotto di punta piuttosto che a problemi di altro tipo.

Episodi particolari in questo senso, mi viene forse in mente una sospensione di un account per correlazione; qui non vorrei entrare eccessivamente nel tecnico, però noi fondamentalmente eravamo collegati all'account di un cliente che aveva un account secondario, caduto nel dimenticatoio, che non utilizzava da anni. che era stato chiuso di fatto per inattività da diverso tempo e quando sono andato a trovare in sede un cliente mi sono collegato al wifi dei clienti, ho fatto accesso al loro account con le loro credenziali Amazon e ho collegato l'accesso che invece avevo fatto con l'account sospeso dell'altro cliente nel tentativo di riattivarlo, quando si era accorto con quello del cliente che avevo in gestione e aveva sospeso anche questo secondo.

Spero di essere riuscito a spiegarmi anche se il percorso è stato un pochino intricato, però fondamentalmente c'è stata una correlazione tra un account di una prima azienda che era completamente inutilizzato con quella di un'azienda che invece vendeva bene, era molto molto attiva e se l'account è stato sospeso per circa 7 10 giorni riattivarlo non è stato semplice e la seconda azienda non era stata molto contenta ai tempi.

Per fortuna da questo punto di vista Amazon è migliorata parecchio, episodi così succedono molto meno frequenti, però ce lo ricordiamo abbastanza bene.

Stefano Boffi 12:17

Questa è una domanda abbastanza complessa, dipende molto dalla categoria, dal marchio ma anche dal singolo prodotto. Perché tra il mercato italiano e il mercato europeo spesso non si tratta di una semplice traduzione, perché comunque bisogna fare un lavoro di SEO abbastanza specifico anche per l'estero; non ci si può limitare soltanto a tradurre delle infografiche piuttosto che una descrizione per vendere anche all'estero.

Ci sono comunque delle categorie merceologiche per cui un lavoro di SEO un po' più semplice può essere sufficiente, mentre ci sono altre categorie che sono letteralmente più complesse e in quel caso il mercato estero va analizzato molto meglio, sicuramente molto più nel dettaglio, perché ci sono dei prodotti che magari sul mercato italiano funzionano in un certo modo per un certo scopo, mentre sul mercato estero non è così e la vendita è meno immediata; magari bisogna porre l'accento su punti di forza del prodotto diversi rispetto a quelli su cui si punta per il mercato italiano. che sicuramente questa differenza è molto più sottile se si confrontano le vendite sul mercato italiano rispetto alle vendite su altri mercati europei.

Quando invece si tratta di confrontare una scheda prodotto, un catalogo, le vendite in generale di un prodotto sul mercato europeo rispetto al mercato americano, lì le differenze sono decisamente più marcate; le aziende, anche solo su Amazon, comunicano in un modo diverso.

Anche a colpo d'occhio si può notare come spesso le grafiche siano molto diverse e le schede prodotto, appunto sia a livello di descrizioni che di immagini, seguono delle regole parecchio distanti tra loro, molto diverse. in quel caso, in realtà, sempre quando si inizia a lavorare soprattutto sul mercato americano si fa solitamente un'analisi di mercato molto più approfondita, andando anche in un certo senso a osservare quello che fanno i competitor, come propongono i propri prodotti e cercare di capire cosa funziona meglio negli Stati Uniti rispetto all'Europa, quali sono le differenze e impostare la scheda prodotto in modo diverso; e poi in quei mercati è sicuramente necessario testare molto di più, proprio per questo motivo, proprio per continuare a capire cosa funziona effettivamente meglio e cosa no.

Stefano Boffi 15:16

Molto. Anche questa è una cosa che è cambiata molto rispetto a quando abbiamo aperto l'agenzia perché ormai siamo nell'era dell'omnicanalità, quindi è necessario essere presenti il più possibile online.

Quattro anni fa bastava poco per vendere su Amazon, bastavano delle ottimizzazioni veramente di base, poche recensioni e le vendite arrivavano in modo quasi automatico; ora non è più così perché per la maggior parte dei prodotti, comunque, la competizione è molto molto forte.

Per emergere, appunto, non basta una solida presenza sul marketplace Amazon, non bastano più delle ottime recensioni e la dipendenza da quelle che sono le sponsorizzazioni dei prodotti, quindi dalle campagne pubblicitarie tramite Amazon Ads, che è un componente sempre più importante da cui non ci si può prescindere e che spesso va a erodere molto i margini delle aziende.

In un contesto così sempre più complicato, di fatto diventa sempre più importante costruire il proprio brand anche lì fuori dal marketplace; mi viene in mente, banalmente, l'avere un'ottima presenza social o avere anche un sito di proprietà che spesso non entra in competizione con il canale Amazon, ma può diventare un solido alleato in una strategia più omnicanale, più globalizzata.

E infatti anche in Amastar, per quanto abbiamo iniziato a lavorare principalmente sul marketplace Amazon e per quanto rimanga fondamentalmente la nostra zona di comfort, il marketplace che conosciamo meglio, abbiamo iniziato a proporre a diversi clienti di lavorare il più possibile anche sulla propria immagine al di fuori del proprio canale.

Quella di GM24 della presenza in televisione è stata sicuramente un episodio molto simpatico, molto particolare ma anche abbastanza unico, perché quello era con il brand Sheko con cui ho collaborato prima da dipendente, fondamentalmente ancora ai tempi della Germania.

E poi da quando ho aperto Amastar abbiamo mantenuto degli ottimi rapporti e con loro abbiamo gestito anche parte dell'ottimizzazione del sito italiano, parte della distribuzione con alcuni distributori, piuttosto che quella presenza in televisione che peraltro ha funzionato anche molto molto bene; è stato un episodio molto divertente e che ha dato una forte spinta a quello che era il canale Amazon, proprio a testimonianza del fatto che più si è presenti, più si è omnicanale, più chance si hanno di fare bene, di crescere, di consolidarsi come brand.

Stefano Boffi 18:52

Sì, siamo partiti anche da un'esigenza personale, nel senso che abbiamo visto banalmente anche nel nostro settore come funzionino ancora le chiamate a freddo per la ricerca di nuovi clienti.

Ho deciso quindi poi di avviare questo progetto insieme a un amico che ha esperienza diretta come SDR, quindi come cold caller e appointment setter, e ci siamo resi conto di come il mercato in realtà, per quanto vada come dici tu verso una direzione sempre più digitalizzata, abbia ancora bisogno di approcci della vecchia scuola, approcci un po' più tradizionali e in un mondo sempre più digitalizzato un servizio di questo tipo sta avendo una sua importanza perché, per quanto siamo appena partiti, è un progetto veramente in fase di lancio, abbiamo già da gestire diverse richieste perché è un servizio che ormai fanno veramente in pochi ma che continua a funzionare perché tendenzialmente è un po' più lento, è un po' più complicato rispetto a un invio più massivo di richieste, di contatti tramite mailing list piuttosto che tramite canali come LinkedIn e proprio per questo resta forse un canale meno battuto, un po' più inesplorato e che quindi funziona ancora di più io personalmente sono abbastanza bombardato di…

Stefano Boffi 20:34

Questa è la sorte di tutti, di mail e di messaggi LinkedIn, di fatto non li apro più; invece quelle poche volte in cui mi capita di ricevere una chiamata spesso la ascolto anche abbastanza volentieri, quindi da qui è nata l'idea di questo progetto e per ora c'è stata un'ottima partenza, quindi sì, un ritorno all'analogico.

Stefano Boffi 21:07

Diciamo che non è semplicissimo trovarne uno soltanto. Forse se dovessi sceglierne uno, ti direi quello di buttarsi il prima possibile, di procrastinare il meno possibile l'inizio della propria attività e di lanciarsi senza paura.

Questo non significa ovviamente che consiglierei di abbandonare un posto di lavoro per lanciarsi in un'idea magari non ancora validata, però cercare di lavorare proprio il più possibile fondamentalmente per la costruzione del proprio futuro, di creare il più possibile le proprie idee e di iniziare quanto prima; forse ti direi anche questo.

Stefano Boffi 22:04

Figurati, grazie mille a te per l'invito e alla prossima.