29 Ottobre 2026
6 Maggio 2026
Valentino Bergamo: crescere bene oltreconfine, l’e-commerce secondo Calicantus
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Trascrizione della puntata con Valentino Bergamo
0:02Chi è Valentino Bergamo?
Benvenuti a Idee Imprenditoriali, Attività di Business e Startup Innovative. Sono Gerta e questo è il nostro spazio per esplorare il potenziale nascosto nel mondo imprenditoriale. Ogni settimana vi porteremo dietro le quinte dell'innovazione. Scopriremo insieme non solo i successi, ma anche quelle idee brillanti che aspettano ancora di sbocciare.
Che siate sognatori, innovatori o professionisti alla ricerca di nuovi orizzonti, qui troverete l'ispirazione per dare vita alla vostra prossima grande idea. Benvenuti a Idee Imprenditoriali. Oggi con noi Valentino Bergamo, founder di Calicantus, che dal 2008 accompagna il Made in Italy nel mondo come Merchant of Record in oltre 200 paesi. Parmigiano Reggiano, Kimbo, Flos e tanti grandi brand del design italiano.
Con Valentino parliamo di come si vende davvero online oggi, espansione globale, marketplace, dati e intelligenza artificiale nel digital retail. Valentino, benvenuto, ti ringrazio molto per la disponibilità, è un piacere averti come ospite del podcast.
1:14Come si vende online con costi alle stelle?
Allora, ho scoperto una cosa affascinante, il Calicantus è un fiore che ha la particolarità di sbocciare in pieno inverno sfidando il gelo. Oggi il mercato dell'e-commerce vive un inferno fatto di costi pubblicitari alle stelle e concorrenza spietata. Qual è la linfa vitale che permette a un'azienda di sbocciare online oggi senza finire congelata?
Ottima domanda, intanto grazie per aver citato l'immagine del Calicantus, che è il nome della nostra società; tra l'altro l'abbiamo scelto proprio per questo perché è il primo a fiorire d'inverno. Quindi, quando cammini nel nord Italia, soprattutto, e senti il profumo, un ottimo profumo all'aperto di solito è il Calicantus perché profuma per primo, e quindi ci piaceva l'immagine.
Sicuramente oggi per crescere online non basta solo portare traffico; noi lavoriamo molto con i nostri brand partner che seguiamo per costruire dei modelli sostenibili e scalabili. Cosa vuol dire sostenibile e scalabile?
Significa avere marginalità, avere processi sotto controllo, avere anche una qualità del servizio, perché non bisogna dimenticarsi che alla fine quelli che ci giudicheranno saranno i clienti dell'e-commerce e la capacità di tenere il cliente nel tempo, perché se il cliente ha una buona customer experience è portato a ritornare a fare gli acquisti anche nei momenti successivi; questo abbatte anche di molto i costi di advertising perché, se devo sempre cercare nuovi clienti, mi costa molto di più.
E quindi questo è un primo aspetto che dobbiamo assolutamente considerare e poi bisogna anche dire che, lato imprenditoriale, gli imprenditori che fanno e-commerce devono trovare un giusto equilibrio tra insourcing e outsourcing, cioè non tutte le attività possono pensare di farle internamente perché ci vogliono delle specializzazioni e noi per filosofia abbiamo scelto di essere composable, composable nel senso di trovare un equilibrio tra insourcing e outsourcing per aiutare i propri brand ad affrontare un'attività che è complessa e ha a che fare con tante sfaccettature; in questo coinvolgiamo anche partner nostri.
Noi non pensiamo di essere bravi a fare tutto, ma sappiamo che per portare un progetto di e-commerce ad avere successo serve anche una rete, un ecosistema di partner che siano esperti e che sappiano giocare bene alla partita. L'altra componente è anche quella di scalare e quindi bisogna anche pensare di andare all'estero perché se pensiamo solo al mercato italiano abbiamo una dimensione dell'online anche un po' ridotta.
4:27Chi si occupa di IVA e dazi all'estero?
Infatti volevo chiedere proprio come è vendere all'estero. Tutti pensano riguardo all'e commerce, all'agenzia e marketing, pensano al sito tradotto in inglese, in realtà il vero incubo sono l'IVA, i dazi e le leggi locali. Voi di Calicantus prendete una responsabilità al posto del brand in oltre 200 paesi; ci spieghi in poche parole semplici come questo scudo legale cambia la vita di un imprenditore che vuole scalare all'estero?
Certo, allora noi come Calicantus, il nostro lavoro principale è quello di fare il Merchant of Record, che vuol dire colui che si occupa degli aspetti fiscali e giuridici. Perché ci chiamano?
E ci chiamano sempre di più, è un aspetto che diventa sempre più importante, perché ogni paese ha le sue normative, ha i suoi aspetti fiscali, ha le sue leggi da rispettare e avere un'infrastruttura, posizioni fiscali in n paesi, conoscere le leggi di n paesi è un lavoro, diventa un lavoro dentro un lavoro.
Quindi per il brand diventa davvero difficoltoso perché il brand principalmente si concentra sulla sua attività, non si occupa di aspetti fiscali o normativi che sono molto specialistici.
E quindi quello che vediamo è che alcuni approcciano appunto l'e-commerce pensando di fare un sito tradotto in lingua e poi si accorgono invece che ci sono delle complessità abbastanza difficili da superare e quindi qualche volta, e spesso ci chiamano per cercare di dare una mano. Alcuni addirittura non si accorgono neanche di non rispettare alcune normative e rischiano di incorrere in sanzioni importanti.
Ti cito a titolo di esempio un paio di casi, uno è l'EPR, la responsabilità estesa del produttore e cioè dover gestire in n paesi europei la posizione e la burocrazia che riguarda la raccolta dei rifiuti se vendi online, quindi l'imballaggio piuttosto che il packaging, piuttosto che il materiale elettrico.
Ciò vuol dire che per ogni paese tu dovresti avere una rappresentanza, fare i conti di quanto dovresti versare ogni anno, fare i versamenti eccetera. Molti non lo fanno, ma a seguito di questa mancanza ci sono delle sanzioni abbastanza importanti. Ti citerei anche il GDPR se non rispettato nei vari paesi prevede sanzioni che arrivano fino a 20 milioni di euro, il 4% del fatturato globale dell'azienda.
Non sono semplici mancanze, ma sono fattori abbastanza importanti.
7:20Come arriva il Made in Italy a New York?
Voi avete anche digitalizzato eccellenze come il Parmigiano Reggiano, Kimbo e marchi di design come Flos. Il Made in Italy è un'esperienza sensoriale, qual è la vera sfida logistica e tecnologica per far sì che un cliente, che è a New York o a Tokyo, riceva non solo un prodotto intatto, ma viva l'emozione e il prestigio di quel brand scartando il pacco?
Il cliente online cerca un'esperienza. E se cerca un'eccellenza come il Made in Italy, la cerca ancora di più. Il messaggio è che è un po' come se uno ci facesse un regalo quando acquista online. Ha bisogno di avere piacere in questa esperienza.
L'esperienza inizia dal momento in cui uno sta navigando sul sito fino al momento in cui riceve il pacco, ma anche quando deve fare il reso, se per esempio il pacco non va più bene e riesce ad avere il rimborso. Tutto questo deve essere coordinato, deve essere efficiente, deve funzionare molto bene.
Tutti questi aspetti qua devono essere gestiti bene per garantire quella che tecnicamente noi chiamiamo la customer experience. È una materia davvero importante.
Vi dico solo che su questo aspetto stiamo facendo con l'Università Ca' Foscari e il professor Stefano Micelli un progetto di ricerca proprio dedicato ai marchi premium, perché il marchio premium è il primo che deve stare attento all'esperienza che trasferisce online ai suoi clienti, perché la reputazione è un aspetto fondamentale e la retention, cioè il fatto che i clienti ritornino ad acquistare, deriva proprio da come si sono trovati.
9:14Basta un sito per vendere all'estero?
E come docente e tutor per l'Agenzia ICE, lei vede tantissime PMI, qual è il più grande pregiudizio culturale o l'illusione più frequente che tocca smontare agli imprenditori italiani alla prima lezione?
Spesso, così per diletto, faccio un po' il docente dell'ICE, che è appunto l'Istituto del Commercio Estero, e qualche volta anche per l'Università Ca' Foscari. Abbiamo a che fare con imprenditori che magari sono alle prime armi con il digital commerce. Uno degli aspetti principali è proprio quello di pensare che aprire un sito vuol dire aprire all'internazionalizzazione.
In realtà è un aspetto molto più strategico di quello che si va a immaginare, serve sicuramente avere un business plan per capire quali sono i fattori coinvolti o quantomeno un piano finanziario per capire quali sono i ricavi, quali sono i costi che si vanno a sostenere, gli investimenti che si devono fare, il time to market, dopo quanto tempo si hanno risultati a fare un'attività di questo tipo.
Sono aspetti che o ce li insegna qualcuno o si imparano nel tempo, non si imparano sulla propria pelle a proprio costo. Avere un Merchant of Record aiuta molto perché il Merchant of Record ha già questa infrastruttura e ha economie di scala per farlo, e quindi può restituire un servizio già pronto con dei costi certi. Questo è uno dei vantaggi di avere un Merchant of Record.
10:55Come si fanno fruttare i dati dei clienti?
Nasci sviluppando soluzioni CRM, quindi gestendo anche i dati del cliente. Attualmente le aziende sono ossessionate dai big data, ma spesso accumulano senza usarli. Come si trasforma un database freddo in una macchina capace di far ricomprare le persone e aumentare il fatturato, ovviamente secondo te Valentino?
Allora, i dati li si legge dappertutto, lo diciamo tutti e sono sempre più importanti, però i dati da soli non significano tanto se poi non diventano azioni e decisioni, anzi, in ordine inverso, decisioni e azioni.
Quindi noi il dato ci serve per andare a capire chi sono i clienti, cosa comprano, quando ricomprano, dove si fermano; quando facciamo questo il database diventa una mappa per noi e diventa un motore di crescita. Oggi addirittura c'è anche l'intelligenza artificiale e quindi l'intelligenza artificiale diventa efficace se abbiamo delle informazioni strutturate su cui lei può applicarsi.
Noi stiamo lavorando molto su questo, sul fatto che i dati vengano organizzati in modo coerente ed efficiente perché possano poi tradursi in azioni. Questo è sicuramente un aspetto importante.
12:32Amazon è un alleato o un padrone?
C'è un elefante nella stanza nel digital retail che si chiama Amazon. Molti brand temono che vendere lì significhi svendere la propria identità o cannibalizzare il proprio e-commerce. Qual è la ricetta giusta per usare i marketplace come alleati e non come padroni?
È un bel tema questo e noi abbiamo anche guidato molti brand a gestire situazioni critiche con il marketplace perché possono crearsi quelli che tecnicamente vengono denominati conflitti di canale. Il marketplace è un'opportunità, ma bisogna governarlo bene, può dare visibilità, accesso a nuovi clienti, può aiutarci a entrare in nuovi mercati, però la strategia di tutto ciò deve restare in mano al brand.
Quindi il posizionamento del marchio, l'assortimento, il pricing, come i canali devono interagire nella customer experience devono restare in mano all'azienda. Consideriamo che molto spesso nel marketplace la relazione con il cliente non è mai davvero tua, perché il cliente del marketplace è tale, è cliente del marketplace, è cliente di Amazon e ritornerà ad acquistare su Amazon.
Tu non hai neanche i dati del cliente, quindi la strategia più corretta è lavorare sul proprio touch point principale, che è il proprio e-commerce e frequentare in modo coerente tutti gli altri touchpoint cioè i marketplace e gli altri e-commerce arrivando anche a una strategia omnicanale con i punti vendita dove i clienti possono trovare il tuo brand.
Però ripeto i marketplace diventano ottimi alleati ma non devono essere loro a governare il modello deve essere tu…
14:22Dove serve davvero l'AI nel retail?
E oggi nel 2026 l'intelligenza artificiale è ormai ovunque. Come sta influenzando il digital retail, più nell'ottimizzazione del magazzino o nella personalizzazione per il cliente?
Allora l'IA sta entrando in tutto. Per quanto si sente parlare ovunque di IA il rischio è che si oscilli tra hype o paura, quindi non sappiamo da un mondo perfetto all'apocalisse con distruzione dei posti di lavoro. Cerchiamo di prendere l'IA come hai fatto giustamente tu in modo molto concreto.
Oggi l'IA sta entrando, prima di tutto noi lo stiamo già usando nel chatbot, quindi quando l'utente alle tre di notte deve vedere dov'è il suo ordine, oppure in un'altra lingua, oppure in un'altra parte del mondo, deve in qualche modo avere informazioni, questa cosa la possiamo già fare con l'IA, anche a livello di esperienza per l'acquisto, quindi nel personal shopper.
Poi noi lo usiamo anche per rilevare anomalie, partendo da dati strutturati, come ti dicevo prima, per far scatenare delle automazioni. Sono tutti aspetti in cui la tecnologia entra nel mondo reale. Cosa vuol dire? Vuol dire, e ritorno al punto di prima, che bisogna avere dei dati ben strutturati per poter costruire un'operatività solida.
Tutto questo resta fondamentale, anche le persone che poi devono usare la tecnologia, perché la tecnologia sicuramente aiuta ma non risolve tutto, perché alla fine, nei riguardi del cliente, quello che conta è la relazione e la relazione la possono fare le persone, non le macchine.
16:19Cosa sapere prima di investire online?
È vero. E immagina un imprenditore che sta pensando, oppure ha deciso proprio, di investire nell'e-commerce per portare avanti la sua idea, qual è il consiglio oppure il singolo fatale errore da cui vorrebbe metterlo in guardia prima di firmare qualsiasi assegno?
Riassumo un po' quello che dicevo prima, non basta fare un sito ma bisogna avere un modello economico. Quindi bisogna partire dalle fondamenta, bisogna capire cosa si vuole ottenere, che mezzi si hanno, cosa si è in grado di fare, cosa è sostenibile, che ricavi si fanno, che costi, che margini.
Quindi, prima di partire, avere l'idea, io non devo solo acquisire nuove vendite, devo costruire un modello che sia sostenibile, perché altrimenti non è che mi porto del valore, ma mi porto un debito a casa.
Se avessi la possibilità di incontrare oggi il Valentino del 2008, all'inizio quando stavi proprio fondando l'azienda, quali consigli fondamentali gli daresti sapendo ovviamente quello che sai oggi?
Lo dicono i vecchi e io ormai entro in quella categoria. Gli direi semplicemente vai avanti così. Perché? Perché devo dire che ci sono stati dei momenti complessi, è servito tanto impegno e molta costanza, però devo dire che ne è valsa la pena.
I risultati con l'impegno e la costanza sono arrivati e posso dire che in alcuni casi sono stati anche superiori a quello che avrei immaginato quando partivo. Quindi da un punto di vista imprenditoriale se lavori con serietà, visione e determinazione a lungo termine i risultati arrivano, magari non arrivano subito ma arrivano al momento giusto.
Grazie ancora Valentino per essere stato con noi e per aver condiviso la tua visione. In bocca al lupo per tutto.
Con questa puntata abbiamo ospitato Valentino Bergamo, fondatore di Calicantus, la società che dal 2008 accompagna il Made in Italy nelle vendite online in oltre 200 Paesi operando come Merchant of Record.
Nel dialogo con Gerta Celaj, Valentino ha raccontato come si vende davvero online oggi, tra espansione globale, marketplace, dati e intelligenza artificiale nel digital retail. Il filo conduttore è la differenza tra crescere e crescere bene. Portare traffico al sito non basta se mancano margini, processi solidi e la capacità di scalare oltreconfine senza perdere il controllo operativo.
Calicantus, un modello di business per il Made in Italy nel mondo
Valentino Bergamo racconta che il nome Calicantus viene dal primo fiore a sbocciare in pieno inverno, riconoscibile nel nord Italia dal profumo. Le idee di business che reggono online, spiega Valentino, partono da modelli sostenibili e scalabili, cioè marginalità, processi sotto controllo e un servizio che faccia tornare i clienti, perché chi riacquista abbassa i costi di advertising. Non tutto si fa in casa, e per filosofia l’azienda ha scelto di essere composable, bilanciando insourcing e outsourcing con un ecosistema di partner esperti. Poi bisogna scalare, perché l’online in Italia da solo ha dimensioni ridotte.
Valentino Bergamo descrive il lavoro principale di Calicantus come quello di Merchant of Record, il soggetto che si occupa degli aspetti fiscali e giuridici. Tra i brand che segue online ci sono Parmigiano Reggiano, Kimbo, Flos, Pampers e SSC Napoli. Molte PMI partono da un sito tradotto e poi scoprono le regole di ogni Paese. Un esempio è l’EPR, la responsabilità estesa del produttore su imballaggi e materiale elettrico, che in ogni Paese europeo richiede una rappresentanza e versamenti annuali. Il GDPR prevede sanzioni fino a 20 milioni di euro o al 4% del fatturato globale.
Valentino Bergamo e Calicantus tra marchi premium, marketplace e dati
Per un marchio premium l’e-commerce è esperienza, e chi compra il Made in Italy online vive l’acquisto quasi come un regalo. Navigazione, consegna, reso e rimborso devono funzionare bene, e su questo l’azienda conduce una ricerca sui marchi premium con l’Università Ca’ Foscari e il professor Stefano Micelli. I marketplace portano visibilità e nuovi mercati, ma vanno governati per evitare conflitti di canale. Chi compra su Amazon resta cliente di Amazon e il brand non ne ha nemmeno i dati, per questo il centro della strategia resta il proprio e-commerce.
Anche sull’innovazione Valentino è pragmatico. I dati contano poco se non diventano decisioni e azioni, e servono a capire chi sono i clienti, cosa comprano, quando ricomprano e dove si fermano. L’intelligenza artificiale funziona solo con informazioni strutturate. Calicantus la usa già nel chatbot, che dice al cliente dove si trova il suo ordine anche alle tre di notte o in un’altra lingua. La impiega poi nel personal shopper e per rilevare anomalie che fanno scattare automazioni. La relazione con il cliente però, ricorda Valentino, la costruiscono le persone.
Cosa serve per crescere nella vendita online secondo Calicantus?
Secondo Valentino Bergamo, oggi per crescere nella vendita online non basta portare traffico. Con i brand partner che segue, spiega, Calicantus lavora per costruire modelli sostenibili e scalabili. Vuol dire avere marginalità, processi sotto controllo e una buona qualità del servizio. Alla fine, ricorda, a giudicare saranno i clienti dell’e-commerce. Chi vive una buona customer experience è portato a tornare a fare acquisti anche nei momenti successivi. Questo abbatte i costi di advertising, perché cercare sempre nuovi clienti costa molto di più.
Per Valentino chi fa e-commerce deve trovare un giusto equilibrio tra insourcing e outsourcing, perché servono specializzazioni. Nella puntata spiega che in Calicantus non pensano di essere bravi a fare tutto, per questo coinvolgono un ecosistema di partner esperti. Poi bisogna scalare e pensare all’estero, perché il solo mercato italiano ha una dimensione dell’online un po’ ridotta. A chi vuole aprire un e-commerce ricorda che un sito non basta e che serve un modello economico.
I temi della puntata
- Come funziona il modello Merchant of Record, che si fa carico di fiscalità, dazi, compliance, pagamenti e resi per vendere in oltre 200 Paesi.
- Gli obblighi che molte PMI scoprono tardi quando vendono all’estero, dalla responsabilità estesa del produttore al GDPR.
- Perché nel Made in Italy online la customer experience dei marchi premium va curata dalla navigazione del sito fino al reso.
- Come usare Amazon e gli altri marketplace come alleati, lasciando in mano al brand posizionamento, assortimento e pricing.
- Un approccio concreto all’intelligenza artificiale nel digital retail, lontano sia dall’hype sia dalla paura per i posti di lavoro.
- Perché prima di investire in un e-commerce serve un modello economico sostenibile, con ricavi, costi e margini chiari.
Chi è Valentino Bergamo
Valentino Bergamo è il fondatore di Calicantus, che guida dal 2008 e che oggi ha sedi a Venezia, Milano, Parigi e New York. Ogni tanto, per diletto come dice lui, fa il docente per l’Agenzia ICE e qualche volta per l’Università Ca’ Foscari. In aula incontra imprenditori alle prime armi con il digital commerce, e tra i pregiudizi principali c’è l’idea che aprire un sito significhi internazionalizzarsi, mentre è una scelta molto più strategica di quanto si immagini.
Prima di investire in un e-commerce per dare gambe a un’idea imprenditoriale, spiega, servono un business plan o almeno un piano finanziario con ricavi, costi, investimenti e time to market, altrimenti invece del valore ci si porta a casa un debito. Al Valentino del 2008 direbbe semplicemente di andare avanti così. Ci sono stati momenti complessi e sono serviti impegno e costanza, ma i risultati sono arrivati, in alcuni casi oltre quanto immaginava quando è partito.
Il lavoro sui marketplace e il Made in Italy venduto all’estero tornano nella puntata con Stefano Boffi di Amastar, mentre dell’intelligenza artificiale che risponde ai clienti a ogni ora ci ha parlato Max Brigida di Software Italiani.
Una puntata di Idee Imprenditoriali, il podcast di Gerta Celaj su attività di business e startup innovative, per chi fa impresa nel Made in Italy e vuole vendere all’estero con i conti in ordine e per chi sta per investire in un e-commerce e preferisce partire dalle fondamenta.
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