Oltre i numeri: la vera vita e le sfide di un Commerciale Miracoloso, con Diego Mulfari

Diego Mulfari 4:05

Guarda, io parlo con diversi commerciali tutti i giorni, decine di commerciali tutti i giorni, e mi dicono tutti sempre le stesse cose, obiettivi, KPI che cambiano continuamente, perennemente in urgenza, non c'è strategia di marketing, strategia commerciale, si sentono abbandonati, quindi zero supporto dell'azienda e la colpa poi viene scaricata spesso e volentieri sul commerciale che, come ti dicevo prima, è un po' considerato il parafulmine.

Quindi ho voluto vivere un pochino questo malessere perché, ad oggi, non c'è un termometro per misurare la febbre, quindi per misurare la tossicità, e quindi mi sono inventato, attraverso anche diversi studi di neuroscienze e psicologia di altri autori, il toxicity score per, prima di tutto, misurare il grado di tossicità del rapporto commerciale e azienda.

Sono nate appunto tre zone, la zona rossa, sei in modalità sopravvivenza, quindi la fase più critica, lavori in emergenza continua, non hai dati chiari, non hai confini, non hai prospettive e, dal punto di vista neuroscientifico, il cervello proprio entra in modalità di sopravvivenza, quindi l'amigdala prende il controllo e la razionalità si spegne, sai che c'è qualcosa che non va ma non riesci a dire di no, quindi in questo caso accetti collaborazioni tossiche perché la paura guida le scelte.

Non è proprio debolezza ma è proprio biologia, è la fase che sostanzialmente è più difficile perché non capisci, sai che c'è qualcosa che non va ma sei dentro una bolla. Purtroppo diversi commerciali mi rispondono questa cosa attraverso questo test. Poi ci sono altre due zone, zona gialla e zona verde.

Nella zona gialla si normalizza il disagio, è più subdola la zona gialla perché non stai abbastanza male per scappare, non stai bene abbastanza neanche per crescere, continui ad adattarti, rimandi, razionalizzi, è un po' la zona dell'erosione lenta dell'identità, dici a te stesso che è temporaneo ma resti fermo per anni.

L'ultima zona è la zona verde in cui hai lucidità, non è assenza di problemi ma presenza di chiarezza, sai cosa fai, perché lo fai e cosa non accetti. Non sei in emergenza in questa fase, Gerta, ma non sei intercambiabile, il tuo valore sta nel togliere confusione e non nel reggere la pressione.

Diego Mulfari 6:51

Certo, in questo caso in Italia il commerciale purtroppo viene visto come un esecutore, uno che deve chiudere, adattarsi e reggere tutte le difficoltà del sistema, e questo purtroppo genera figure intercambiabili, quindi che sono sempre sotto pressione, sempre in difetto.

È un errore sistemico, non è un errore individuale; purtroppo nasce dalla mancanza di posizionamento di molte PMI italiane, il cui commerciale diventa purtroppo una commodity, quindi uno uguale all'altro, e la guerra dei prezzi al ribasso diventa inevitabile. È un circolo vizioso, il peccato originale sicuramente ce l'ha in primis l'imprenditore che non ha un posizionamento chiaro e scarica la responsabilità sul commerciale.

Diego Mulfari 7:59

Il rebranding del commerciale non è rifare il profilo LinkedIn. No, io dico sempre che è smettere di chiedere e iniziare a scegliere chi aiutare, come e a quali condizioni. Quando fai questa cosa smetti di rincorrere il prospect, il cliente o l'azienda e inizi a essere riconosciuto.

Per l'anno prossimo sarà importante avere anche un personal branding molto forte, perché altrimenti si entra sempre in questi circoli tossici con ansia da lavoro e purtroppo si scelgono anche delle aziende o dei prospect sbagliati.

Diego Mulfari 9:03

Per quanto mi riguarda non servono aggressività o personaggi come me in stile americano, servono lucidità, chiarezza e coerenza. Il cliente in questa era non cerca chi parla meglio, cerca chi toglie la confusione e questo non è replicabile.

Quindi il superpotere del commerciale è essere prima di tutto un ascoltatore, un generatore di valore e un consulente, quindi accompagnare il cliente o il potenziale tale nel viaggio e essere un facilitatore. Facendo così dà valore e non facendo pressing, ma ascoltando i segnali di acquisto del cliente, sicuramente è la strada giusta.

Diego Mulfari 10:12

Sicuramente l'AI, quindi bisogna avere ben chiaro il pain point, quindi a chi ci si rivolge, ben chiara la strategia di comunicazione. E bisogna avere ben chiari i contenuti e la pianificazione dei contenuti day by day.

Una volta che si hanno queste informazioni, realizzare dei contenuti è molto più veloce rispetto a tre anni fa, prima dell'avvento dell'AI; fortunatamente, con questa nuova era dell'intelligenza artificiale l'operatività richiede molto meno tempo, bisogna avere ben chiara la strategia. Nel momento in cui la strategia è chiara, si riesce a creare una macchina di contenuti che poi va da sola.

Diego Mulfari 11:08

Il Commerciale Miracoloso può fare la differenza perché è un metodo. La sfida per un commerciale è quella di differenziarsi, quindi trovare la propria angolatura rispetto alla concorrenza, come fa proprio Il Commerciale Miracoloso su LinkedIn, che ha avuto in poco più di sei mesi più di un milione di visualizzazioni e diverse richieste di consulenza, proprio perché ha un'angolatura diversa.

Bisogna iniziare a non avere paura di posizionarsi in maniera forte, di rompere un po' gli schemi rispetto a quello che si propone in vendita, trovando così un'identità professionale dirompente, forte, in stile un po' anche americano, ovviamente adattato alla cultura italiana; si riesce a diversificarsi davvero e iniziare a generare nuovi clienti.

Diego Mulfari 12:24

Io direi di fare una cosa sola, cioè di togliere la famosa frase che ti rende uguale agli altri, quindi il ruolo ad esempio su LinkedIn, ma dire perché e come si aiutano i propri prospect, i propri clienti. Quindi togliere una frase che ti rende uguale agli altri e sostituirla con una scelta.

Perché devi essere scelto e qual è il valore aggiunto che dai ai tuoi prospect, al tuo target, ai tuoi clienti. Io direi che il mantello da supereroe non si indossa quando sei pronto, ma quando smetti di chiedere il permesso.

Diego Mulfari 13:08

Grazie mille a te Gerta, è stato un vero piacere.