5 Novembre 2026
26 Giugno 2025
Raccogliere Capitali con Giancarlo Rocchietti: Come Conquistare il Club degli Investitori
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Trascrizione della puntata con Giancarlo Rocchietti
0:01Chi è Giancarlo Rocchietti?
Benvenuti a Idee Imprenditoriali, Attività di Business e Startup Innovative. Sono Gerta e questo è il nostro spazio per esplorare il potenziale nascosto nel mondo imprenditoriale. Ogni settimana vi porteremo dietro le quinte dell'innovazione. Scopriremo insieme non solo i successi, ma anche quelle idee brillanti che aspettano ancora di sbocciare.
Che siate sognatori, innovatori o professionisti alla ricerca di nuovi orizzonti, qui troverete l'ispirazione per dare vita alla vostra prossima grande idea. Questo podcast è sponsorizzato da NICMA Company, il partner IT per la trasformazione digitale della tua azienda. Cosa succede quando un imprenditore che ha costruito, scalato e portato un'azienda in borsa decide di passare dall'altra parte della barricata?
Quante lenti usa per guardare negli occhi un founder e capire se ha davvero l'occhio della tigre? L'ospite di oggi, Giancarlo Rocchietti, ha fatto di questa domanda la sua missione.
Dopo il successo di Euphon ha fondato il Club degli Investitori, che oggi non è solo il più importante gruppo di business angel in Italia, ma un vero e proprio motore per l'ecosistema dell'innovazione, con oltre 60 milioni investiti in più di 60 startup. Ma per capire come valuta oggi bisogna tornare a quando costruiva.
La sua storia parte da una laurea in ingegneria, passa per la fondazione di Euphon negli anni '80 e arriva alla turbolenza della quotazione in borsa nel 2000. È questa esperienza sul campo, vissuta in prima persona, che ha cambiato la sua filosofia di investimento e la sua capacità di riconoscere i veri leader. In questa puntata andiamo oltre il curriculum.
Giancarlo ci svela i campanelli d'allarme che portano a dire di no anche quando un pitch sembra perfetto, ci racconta le dinamiche interne con cui 350 soci del club scelgono su chi scommettere e ci spiega perché lo smart money vale più di una valutazione alta. Una conversazione che non è solo una lezione di investimento, ma una visione per il futuro dell'innovazione in Italia.
Grazie mille per aver accettato il mio invito, è un vero piacere averti qui con me, Giancarlo.
2:13Come si sceglie in chi investire?
Partendo dal suo percorso, lei è passato dall'essere un imprenditore che ha portato un'azienda in borsa, Euphon, a diventare la figura di riferimento per i business angel in Italia. Come l'esperienza di aver costruito in prima persona influenza oggi il suo modo di valutare? Quali lenti si porta dietro da quella vita precedente quando incontra un founder per la prima volta?
Guarda, all'inizio quando ho iniziato questo lavoro, questo hobby, più che un lavoro, fare il business angel, cercavo negli imprenditori che intervistavo me come ero 25 anni prima, poi però mi sono reso conto che gli imprenditori di oggi sono un po' diversi da quelli che eravamo noi 30-40 anni fa, perché quando abbiamo iniziato la nostra attività noi tutti pensavamo che le nostre aziende sarebbero tramandate ai nostri figli, oggi l'imprenditore di oggi fa un'azienda, magari la fa crescere per 10 anni, poi la vende e poi ne fa un'altra, quindi gli imprenditori di oggi sognano di essere imprenditori seriali.
Io non ho fatto l'imprenditore seriale, ho fatto un'azienda, dopo 25 anni l'ho venduta e sono diventato un business angel. Anche se mi sento sempre un imprenditore perché sono l'imprenditore di altri imprenditori.
È vero. E il Club degli Investitori conta oggi 350 soci, imprenditori, manager, professionisti con così tante esperienze e opzioni diverse, come gestite il processo decisionale? Potrebbe raccontarci come si arriva a un consenso quando un deal viene presentato e magari le opinioni sono discordanti, qual è il vero motore che allinea tutto sull'investimento?
Le opinioni sono sempre discordanti, sarebbe troppo bello, no. Noi facciamo degli incontri di selezione dove ci facciamo aiutare da un team di analisti, quindi non siamo solo noi investitori che decidiamo, ma decidiamo insieme a un team di analisti. Qualcuno prende una decisione un po' con la pancia, qualcuno un po' col cervello, è un mix delle due.
Spesso discutiamo a lungo, però alla fine magari c'è qualcuno di noi che chiamiamo sponsor, che dice, «Io voglio investire e posso fare da lead nei vostri confronti». Quindi spesso e volentieri investiamo se c'è qualcuno di noi che è la persona che seguirà poi l'imprenditore per conto nostro.
4:38Quando manca l'occhio della tigre?
E nel suo libro L'occhio della tigre descrive magnificamente le qualità che cerca in un imprenditore, vorrei chiedere al contrario quali sono i campanelli d'allarme, i segnali quasi impercettibili che la portano a pensare che l'occhio della tigre non ci sia, anche quando i numeri e il pitch magari sembrano perfetti.
È vero, in questi 15 anni di angel investing siamo partiti che i pitch facevano pena, erano orribili. Adesso c'è una cultura della presentazione per cui ci si è migliorati molto e quindi spesso è difficile distinguere tra due pitch molto belli, con contenuti molto interessanti; è difficile capire se chi te lo presenta è un vero imprenditore.
E la cosa migliore da fare non è solo guardare il pitch, ma cercare di capire se questo imprenditore è riuscito a crearsi un team e come agisce direttamente con questo team.
Spesso io personalmente gli imprenditori li vado a trovare dove lavorano e vedo come gestiscono i loro collaboratori; all'inizio magari ne hanno solo due o tre, però l'occhio della tigre è quello che ispira fiducia anche ai propri collaboratori, non solo agli investitori.
5:52Perché scegliere l'investitore giusto?
Lei consiglia ai founder di scegliere l'investitore giusto, non solo quello che offre più soldi. Immagina un founder con due offerte, una con una valutazione più alta da un fondo puramente finanziario e una più bassa dal Club. Che argomenti concreti userebbe per convincere che il vostro smart money vale più di quella differenza di valutazione?
Allora quello che hai detto è molto corretto. Uno dei motivi per cui le startup falliscono è che hanno gli investitori sbagliati; non lo dice nessuno, tutti dicono che il motivo per cui una startup fallisce è che il prodotto non funziona, però i prodotti non funzionano mai all'inizio.
E quindi è importante che il founder sia capace di portarsi a bordo uno, due, tre o tanti investitori che abbiano la possibilità di aiutarlo, soprattutto, ma anche di essere d'accordo tra di loro. Spesso e volentieri ci siamo trovati in società che non andavano bene a discutere con degli investitori che avevano opinioni diverse e il povero founder era confuso.
Quindi io consiglio veramente di scegliere non chi dà la valutazione più alta, ma chi ha la possibilità di dare veramente un valore aggiunto e, soprattutto, chi ha la possibilità di portarsi dietro altri investitori che a loro volta possono dare un grande valore aggiunto.
7:14Cosa vuol dire una startup antifragile?
È un concetto chiave che ha menzionato, l'antifragilità, l'idea che un business plan sia già superato appena scritto. Puoi condividere un esempio anonimo di una startup nel vostro portafoglio che ha dimostrato questa qualità, magari cambiando radicalmente modello di business o prodotto a metà processo? E come voi del Club avete superato questa sterzata?
Guarda Gerta, io ti faccio un caso non anonimo se mi permetti. Certo, è diventato un amico, lui si chiama Luca, Luca Rossettini, è il fondatore di D-Orbit, che è la più importante startup nel mondo della space economy che abbiamo in Italia.
Quando ci abbiamo investito dieci anni fa, lui si è presentato con un progetto di deorbitare i satelliti a fine vita, perché sulla testa del nostro pianeta abbiamo dei satelliti a fine vita che poi diventano dei detriti, possono cadere sulla Terra, possono ostacolare gli altri satelliti, lui aveva questo progetto di un device che serviva per deorbitarli.
In realtà questa operazione è andata malissimo, non ha venduto nessuno di questi prodotti perché a nessuno interessa pulire i detriti dello spazio e qualche sei mesi prima di finire i soldi lui viene da noi e ci dice, ho un'idea, utilizzo la stessa tecnologia non più per deorbitare perché la società si chiama D-Orbit ma per orbitare i satelliti, e quindi con la stessa tecnologia è riuscito a fare un prodotto completamente diverso e questa è l'adattabilità.
Spesso le startup falliscono perché i founder vanno a cento all'ora, spendono tutti i soldi per un unico prodotto e non si tengono una riserva per poter cambiare. L'adattabilità secondo me è la caratteristica più importante, ma è anche la caratteristica più difficile da identificare noi come investitori, perché la vediamo dopo un anno o due da quando abbiamo fatto l'investimento.
9:22Perché le corporate faticano con le startup?
Certo, lei ha espresso una certa cautela riguardo all'investimento diretto della corporate in startup early stage. Secondo la sua esperienza, qual è il principale blocco culturale o strutturale che impedisce oggi a molte grandi aziende italiane di collaborare in modo veramente agile ed efficace con le startup, al di là dei progetti pilota di facciata?
Io ho avuto delle esperienze negative, quindi nel mio libro racconto le mie esperienze. Abbiamo venduto una startup alle Poste, ne abbiamo venduta una alla Iren, cioè tutte le grandi aziende istituzionali. In effetti sono tutte operazioni che per noi sarebbero dovute andare in una maniera diversa, noi speravamo che la corporate rimanesse un socio di minoranza e non volesse acquisire l'azienda in una fase proprio iniziale.
Quindi secondo me le corporate sono benvenute come clienti, le corporate sono benvenute se vogliono comprare le aziende e le startup quando diventano grandi aziende, ma secondo me una corporate italiana in una piccolissima azienda è una cosa molto difficile, è un'operazione di joint venture molto difficile.
Tieni anche presente che spesso i venture capital non hanno gli stessi interessi delle corporate perché le corporate magari hanno interesse a rivendere il prodotto della startup, nascono dei conflitti di interesse, quindi io consiglio a un giovane founder di aspettare a far entrare una corporate nella sua azienda, e accogliere degli investitori come noi che possono aiutarlo a farla crescere, e magari fare solo delle azioni commerciali con le corporate, delle joint venture commerciali.
11:01Cosa si dovrebbe insegnare all'università?
E se potesse disegnare da zero un corso obbligatorio di imprenditoria per ogni facoltà e università italiana, quali sarebbero le tre lezioni pratiche e non negoziabili che ogni studente dovrebbe apprendere, al di là della teoria accademica?
Bisognerebbe insegnare queste tre caratteristiche. La prima è sicuramente quella di pensare che in questo mondo tu devi essere bravo non solo a gestire un'azienda, ma gestire un network di investitori e partner, quindi la capacità di networking.
La seconda caratteristica è proprio l'adattabilità, cioè andare a vedere tutti quei casi in cui delle aziende sono partite con un business model e poi l'hanno cambiato dopo sei mesi, dopo un anno, dopo due anni, tre anni.
E la terza caratteristica è quella che fare il founder è un lavoro duro, quindi molti pensano che sia un lavoro molto bello fare l'imprenditore, ma è un lavoro molto duro e quindi devi pensare che devi dedicarci molto tempo e che all'inizio soprattutto guadagnerai molto meno dei tuoi collaboratori.
Io per i primi anni non sempre tutti i mesi mi pagavo lo stipendio, questo bisogna dirlo prima perché magari può sembrare che fare una startup sia un modo per pagarsi uno stipendio e non lo è.
12:19Dove trovano capitali le startup italiane?
Tu hai quotato Euphon negli anni 2000, un periodo iconico e turbolento per i mercati, al di là dell'aspetto tecnico cosa le ha insegnato a livello umano e strategico questa esperienza? Come si gestisce la pressione di dover rendere conto non solo al cliente ma anche a un mercato pubblico?
Io ho avuto l'esperienza di gestire la mia azienda quotata per circa 5 anni, e devo dire che, se io faccio un mix tra questa esperienza in cui ho gestito la mia azienda quotata e il fatto che ho investito in 70 startup, di cui solamente 2 o 3 si sono quotate in borsa, alla fine la mia esperienza dice che è meglio che una startup non si quoti in borsa.
Non siamo negli Stati Uniti, a meno che non si faccia in una borsa particolarmente interessata a questo mondo.
Io consiglio a nessun founder di quotare la sua startup a meno che non faccia 50-100 milioni di fatturato e non faccia già degli utili, perché il mondo delle startup è un mondo dove, come dicevamo prima, cambi completamente il modello di business e gli analisti che ci sono, che gestiscono i fondi di investimento, che investono in aziende quotate, hanno bisogno di un report trimestrale; quindi tu alla fine non riesci a spiegare che il tuo modello di business è fallito e ne devi fare un altro e gli investitori ti abbandonano.
Io consiglio alle startup di non quotarsi in borsa a meno che non diventino delle scale up e comincino a fatturare decine di milioni di euro e magari siano già in utile.
Grazie. Lei propone di destinare una piccola parte, lo 0,5% del patrimonio di banche e fondi verso l'innovazione. L'idea sembra semplice e potente, ma secondo lei qual è il vero ostacolo che frena oggi un direttore di banca o un gestore di fondi dal fare questo passo? È una questione di mentalità o di mancanza di competenze interne per valutare questa asset class?
Allora io nel mio libro dico che non servono gli investimenti pubblici perché l'Italia è un paese molto ricco, c'è grande ricchezza privata. Ricchezza privata sta in due direzioni, quella dei privati che hanno i soldi nel private banking o nelle banche e poi tutti i fondi pensione e assicurazioni.
Quindi i paesi europei evoluti hanno fatto delle leggi che hanno dato dei grandi vantaggi ai gestori dei fondi pensione assicurativi nell'investire nelle startup. In Italia questo si sta cercando di fare con grandi difficoltà.
Per quanto riguarda le banche, quindi proprio la gestione dei soldi dei privati, come hai detto tu, ci sono ancora dei problemi di regolamentazione e di sollecitazione al pubblico risparmio, per cui molte banche non hanno questo approccio, ma la rete di private banker e investitori non è al momento così esperta per poter proporre questo tipo di prodotto.
Quindi da una parte c'è molta ricchezza e secondo me ci sarebbe anche la domanda, ma questa ricchezza e questa domanda, cioè quella dei founder che cercano soldi, non matchano solo perché questi intermediari non sono ancora organizzati.
15:34Che futuro ha il Club degli Investitori?
Menzionando un interessante trend di ringiovanimento nel Club degli Investitori con l'ingresso di founder che hanno già fatto la loro exit, come sta cambiando questo innesto di nuova energia, la cultura, le dinamiche, forse anche le propensioni al rischio interno del Club degli Investitori?
Guarda, quando abbiamo fondato il Club degli Investitori quasi 17 anni fa, eravamo andati negli Stati Uniti a incontrare un gruppo di business angel americani, era il primo gruppo di business angel secondo me al mondo, si chiama Band of Angels a San Francisco, ed erano tutti persone, vent'anni fa, semi retired, come sono, come il sottoscritto qua, no?
E quel modello è stato così per tanti anni anche negli Stati Uniti, erano imprenditori che avevano venduto la loro azienda, erano piuttosto vecchi e aiutavano i giovani. Poi il mondo è cambiato, ci sono dei founder che magari fanno la loro società a 30 anni, a 40 anni la vendono e vogliono diventare business angel.
A settembre faremo entrare un nuovo socio che ha 27 anni ed è figlio di una famiglia imprenditoriale importante.
Secondo me la visione dei giovani è la visione corretta proprio perché spesso investiamo su dei founder giovani e non è detto che la nostra conoscenza, di cinquantenni o sessantenni, nel mio caso ho 70 anni, sia quella corretta; quindi è molto interessante mescolare e mettere insieme l'esperienza dei giovani che parlano con i giovani con la nostra. Credo che questo mix stia veramente ringiovanendo il Club.
Poi ci sono anche quelli come me che magari porteranno i propri figli, lo stanno facendo.
Guardando indietro a tutto il tuo percorso da ingegnere a fondatore, da investitore a mentore di un'intera generazione, qual è la lezione più controintuitiva che hai imparato sul successo? E guardando avanti, quale speri sia l'eredità più duratura del Club degli Investitori per l'Italia del futuro?
Questa è la domanda più difficile, Gerta. Allora il successo per me è stato diverso a seconda del momento della mia crescita. All'inizio, quando ho fondato la mia azienda, il successo era vincere un concorrente, battere un concorrente e creare un'azienda grande. Mi piaceva avere, infine sono arrivato ad avere 600 persone che lavoravano per noi, quindi era diventare grandi, battere i concorrenti.
Poi, quando mi sono quotato in borsa, il successo era fare soldi. L'azienda è grande e adesso deve fare tanti soldi perché sei quotato in borsa, devi dare i soldi agli azionisti, devi fare ritorni, eccetera, eccetera.
Adesso per me il successo è la soddisfazione di avere creato un gruppo che da quest'anno diventa di oltre 400 business angel, che sono diventati tutti amici con i quali scambiamo opinioni sul futuro del mondo a livello dell'innovazione, ci divertiamo e aiutiamo i giovani a fare le loro imprese.
Grazie mille Giancarlo, è stato veramente un piacere fare questa chiacchierata con te. Ti auguro tantissimo successo nella tua crescita e spero di riaverti nei prossimi anni con altri progetti.
Benissimo, io ci sono sempre. Mi ha fatto molto piacere, Gerta. Ti faccio gli auguri per questo tuo podcast.
Con questa puntata abbiamo ospitato Giancarlo Rocchietti, fondatore del Club degli Investitori, il network di business angel che ha investito oltre 60 milioni di euro in più di 60 startup.
Laureato in ingegneria, Giancarlo ha fondato Euphon, l’ha portata in Borsa e poi l’ha venduta, passando dall’altra parte della barricata. Si definisce l’imprenditore di altri imprenditori. A Gerta Celaj ha spiegato come valuta chi fonda una startup e deve raccogliere capitali. Per lui le idee di business che funzionano partono da un founder capace di cambiare strada. Ha raccontato anche perché lo smart money vale più di una valutazione alta e quale futuro immagina per l’innovazione in Italia.
Giancarlo Rocchietti, il Club degli Investitori e l’occhio della tigre
Il Club degli Investitori è nato da una chiacchierata al bar, che Giancarlo Rocchietti ha trasformato in un network di business angel. Quando lo hanno fondato, lui e i primi soci sono andati negli Stati Uniti a incontrare la Band of Angels di San Francisco. Secondo Giancarlo era il primo gruppo di business angel al mondo. Gerta ricorda i 350 soci tra imprenditori, manager e professionisti, e Giancarlo racconta che da quest’anno il gruppo supera quota 400. Le opinioni sono sempre discordanti, ammette, e le startup passano da incontri di selezione con un team di analisti. Spesso l’investimento parte quando un socio si fa sponsor e segue l’imprenditore per conto di tutti.
Al centro della sua filosofia c’è l’occhio della tigre, titolo del suo libro. All’inizio Giancarlo cercava negli imprenditori sé stesso di venticinque anni prima, poi ha capito che i founder di oggi sognano di diventare imprenditori seriali. In quindici anni di angel investing i pitch, che all’inizio «facevano pena», sono diventati ben costruiti, e i campanelli d’allarme vanno cercati altrove. Per questo va a trovare i founder dove lavorano e osserva come gestiscono i collaboratori. L’occhio della tigre, spiega, si riconosce dalla fiducia che un founder ispira al suo team.
Il Club degli Investitori tra smart money e antifragilità secondo Rocchietti
Una delle cause meno raccontate del fallimento delle startup, spiega Giancarlo, sono gli investitori sbagliati. I prodotti all’inizio non funzionano mai, e servono soci capaci di aiutare il founder e di andare d’accordo tra loro. Spesso si è trovato in società in difficoltà dove investitori di opinioni opposte lasciavano il fondatore confuso. Da qui il consiglio di scegliere lo smart money di chi porta valore aggiunto e sa coinvolgere altri investitori. Secondo Giancarlo Rocchietti è questa la forza del Club degli Investitori, e vale più della valutazione alta offerta da un fondo puramente finanziario.
Poi c’è l’antifragilità, la capacità di cambiare strada, visto che per Giancarlo un business plan è già superato appena scritto. L’esempio è D-Orbit di Luca Rossettini, che considera la più importante startup italiana della space economy. Il Club vi ha investito quando l’idea imprenditoriale era un dispositivo per deorbitare i satelliti a fine vita, che nessuno ha comprato. Sei mesi prima di finire i soldi, Rossettini ha proposto di usare la stessa tecnologia per collocare i satelliti in orbita. Così D-Orbit è diventata la DHL dello spazio. Molte startup, osserva Giancarlo, falliscono proprio perché spendono tutto su un solo prodotto e non tengono una riserva per cambiare.
Quotazione in borsa per le startup, cosa consiglia Rocchietti
Secondo l’esperienza di Giancarlo Rocchietti, fondatore del Club degli Investitori, è meglio che una startup non si quoti in borsa. Per lui nessun founder dovrebbe quotare la sua startup se non fa almeno 50 o 100 milioni di fatturato e già degli utili. Il motivo, spiega, è che una startup può trovarsi a cambiare completamente modello. Gli analisti che investono in aziende quotate chiedono invece un report trimestrale. Così, racconta, diventa difficile spiegare che il modello è fallito e va rifatto, e gli investitori se ne vanno.
Giancarlo parla per esperienza diretta, perché ha guidato la sua Euphon da società quotata per circa 5 anni. Da business angel ha investito in 70 startup, racconta, e solo 2 o 3 si sono quotate in borsa. Non siamo negli Stati Uniti, osserva, salvo quotarsi in una borsa particolarmente interessata a questo mondo. Una volta in borsa, ricorda, l’azienda doveva fare tanti soldi, dare i soldi agli azionisti e fare ritorni.
I temi della puntata
- Perché Giancarlo sconsiglia la quotazione in Borsa alle startup finché non arrivano a 50 o 100 milioni di fatturato e non fanno utili, anche per i report trimestrali chiesti dagli analisti.
- Le startup cedute a Poste e Iren e perché le corporate, benvenute come clienti o acquirenti, sono socie difficili nelle prime fasi, anche per i conflitti di interesse con i venture capital.
- Il corso di imprenditoria che vorrebbe in ogni università, con tre lezioni su networking, cambio del modello di business e fatica del mestiere di founder.
- La visione di un’Italia startup nation e l’idea di destinare lo 0,5% del patrimonio di banche e fondi all’innovazione, con gli ostacoli che oggi frenano private banking, fondi pensione e assicurazioni.
- Il ringiovanimento del Club, con l’ingresso di founder che hanno già fatto la loro exit e di un nuovo socio di 27 anni che viene da una famiglia imprenditoriale.
- Come è cambiata per lui l’idea di successo, dal battere i concorrenti con 600 persone in azienda al ritorno per gli azionisti, fino al piacere di aiutare i giovani a fare impresa.
Chi è Giancarlo Rocchietti
Giancarlo Rocchietti è un imprenditore e business angel di 70 anni, laureato in ingegneria. Negli anni Ottanta ha fondato Euphon e l’ha fatta crescere fino a 600 persone. Nel 2000 l’ha portata in Borsa e per circa cinque anni l’ha guidata da società quotata. Dopo venticinque anni l’ha venduta ed è diventato business angel, pur continuando a sentirsi un imprenditore. Racconta di aver investito in 70 startup, delle quali solo due o tre sono arrivate alla quotazione. Nei primi anni di impresa, ricorda, non tutti i mesi riusciva a pagarsi lo stipendio.
Giancarlo Rocchietti ha fondato il Club degli Investitori ed è autore del libro L’occhio della tigre. In questa fase della sua vita il successo è per lui la soddisfazione di aver creato un gruppo di oltre 400 business angel diventati amici. Con loro si confronta sul futuro dell’innovazione e aiuta i giovani a costruire le loro imprese.
Il punto di vista di un fondo di venture capital sulla scelta dei founder lo trovi nella puntata con Gianluca D’Agostino di The Techshop, mentre per un imprenditore che ha cambiato strada dopo il crollo del suo mercato ascolta Matteo Fabbrini di FABA.
Una puntata di Idee Imprenditoriali, il podcast di Gerta Celaj su attività di business e startup innovative, per i founder che si preparano a raccogliere capitali e vogliono capire cosa guarda un business angel prima di dire sì, e per chi immagina un’Italia più capace di investire nelle proprie imprese.
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